Es gibt verschiedene Arten des Vertriebs, die von Lieferanten verwendet werden können, um ihre Produkte näher an den Verbraucher zu bringen. Die gewählte Vertriebsebene hängt im Allgemeinen von verschiedenen Faktoren ab, wie der Produktionskapazität, der Größe des Zielmarktes, der Preis- und Werbepolitik sowie dem saisonalen Bedarf des Produkts durch den Endverbraucher. Hier sind die allgemeinen Unterschiede zwischen Exklusiv-, Intensiv- und Selektivvertrieb.
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Was ist Exklusivvertrieb?
Exklusivvertrieb ist eine Vereinbarung zwischen einem Händler und einem Hersteller, bei der der Hersteller oder Lieferant nur einen Händler ermächtigt, den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen innerhalb einer bestimmten Region durchzuführen. Deren Vertreiber wird zum alleinigen autorisierten Verkäufer der spezifischen Produkte des Herstellers. Auch kann die Vereinbarung so getroffen werden, dass der Händler ausschließlich die Produkte des Herstellers und nicht die von Wettbewerbern vertreibt.
Bei dieser Art von Vertriebsvereinbarung besteht die Aufgabe des Vertriebshändlers darin, Groß- und Einzelhändler zu engagieren, um die Produkte an Endverbraucher zu verkaufen. Die Anzahl der an dieser Vereinbarung zu beteiligenden Händler hängt vom Zweck und den Zielen des Herstellers ab.
Branchen oder Unternehmen, die den Exklusivvertrieb eingehen, sind Hightech-Unternehmen, Damenbekleidungshersteller, Automobilhersteller und Großgerätehersteller. Sie schließen in der Regel eine Vereinbarung mit einer Handvoll Händlern in einer bestimmten Region, um Kunden zu erreichen und ihre Beschwerden und andere Fragen effektiv zu bearbeiten, sobald sie auftreten. Beispiele für solche Unternehmen sind: Apple, Samsung, Lamborghini, Gucci, Coca Cola, BMW und Mercedes.
Vorteile des Exklusivvertriebs
- Hilft dem Unternehmen, sich leicht auf die Leistung seines Produkts auf dem Markt zu konzentrieren.
- Der Hersteller oder Lieferant ist in der Lage, zeitnah echtes Kundenfeedback einzuholen und notwendige Maßnahmen einzuleiten.
- Die Waren und Dienstleistungen erreichen den Einzel- und Großhändler problemlos und pünktlich, ein Faktor, der eine effektive Distribution fördert.
- Der Lieferant oder Hersteller überträgt die mit der Ware oder Leistung verbundene Gefahr auf den Händler.
- Die Marktdurchdringung wird für den Hersteller oder Lieferanten einfach.
- Einzel- und Großhändler können dem Kunden im Auftrag des Herstellers wertvolle Informationen zur Verfügung stellen.
Nachteile des Exklusivvertriebs
- Das produzierende oder produzierende Unternehmen, das sich für diese Vertriebsform entscheidet, wird nur dann erfolgreich sein, wenn der exklusive Vertriebspartner vertrauenswürdig ist.
- Der Alleinvertrieb, insbesondere wenn das Produkt neu auf dem Markt ist, schafft eine gewisse Abhängigkeit des Herstellers. Der Hersteller wird von einer bestimmten Anzahl von Distributoren abhängig, ohne die seine Produkte nicht auf den Markt kommen.
- Das Problem der Auswahl des richtigen Verteilers kann auftreten. Gerade dort, wo die Produktmarke neu ist, besteht in der Regel das Problem, einen guten Distributor zu finden, der gut auf die Marke ausgerichtet ist und in Bezug auf den Verkauf und die Vermarktung der Marke aggressiv vorgeht.
- Der Hersteller verliert die Kontrolle über die Botschaft, die an den Endverbraucher übermittelt wird.
Was ist Intensivvertrieb?
Intensive Distribution bedeutet, dass die Hersteller mehr als einen Kanal nutzen, um ihre Produkte zu vertreiben und die Zielgruppe oder Kunden zu erreichen. Diese Richtlinie wird verwendet, wenn die Hersteller entscheiden, ihre Produkte über so viele Matten wie möglich zu vertreiben. Der Zweck dieser Methode besteht in der Regel darin, dass die Produktmarke des Herstellers in Hülle und Fülle und über ein großes geografisches Gebiet verteilt verfügbar ist und den Endverbrauchern (Kunden) keine Knappheit droht.
Die Produkte, die durch eine intensive Vertriebsmethode vertrieben werden, sind diejenigen, die im Allgemeinen täglich verwendet werden und die keine umfassende Markenbekanntheit erfordern. Die Produktmarke wird in der Regel so vermarktet, dass die Verbraucher die Marke wahrscheinlich an jedem möglichen Ort ihres Einkaufs antreffen.
Beispiele für Produkte, die durch intensiven Vertrieb erfolgreich verkauft wurden, sind:
- Zeitungen
- Redbox
- Marlboro
- Coca-Cola-Unternehmen
- PepsiCo
- Budweiser
Vorteile des intensiven Vertriebs
- Produktbekanntheit kann innerhalb kurzer Zeit am Markt erreicht werden.
- Der Hersteller oder Lieferant kann Produktion, Umsatz und Ertrag gleichzeitig steigern, da die Produkte über viele Filialen vertrieben werden und bei regelmäßiger Nutzung schnell verkauft werden.
- Durch intensiven Vertrieb ergibt sich eine höhere Marketingeffizienz, da der Hersteller weiß, wo das Produkt eingesetzt wird und wo nicht; und durch diese ist der Hersteller oder Lieferant in der Lage, seine Marketingtechnik zu ändern, um den Verkauf zu verbessern.
- Durch intensiven Vertrieb und effektive Werbung kann das Produkt des Herstellers den Kunden an sich binden.
- Die intensive Verbreitung über einen längeren Zeitraum macht das Produkt zu einem wichtigen Teil des Lebens des Verbrauchers, unabhängig davon, ob der Verbraucher das Produkt nutzt oder nicht.
Nachteile der intensiven Verteilung
- Eine große Anzahl von Produktverkäufen führt normalerweise zu riesigen Gewinnen, aber ein intensiver Vertrieb wird immer enorme Vertriebskosten verursachen.
- Auf Seiten des Herstellers ist es aufgrund der Vielzahl an Verkaufsstellen schwierig, den Handel zu managen.
- Ein intensiver Vertrieb schafft auch eine gewisse Abhängigkeit des Herstellers von den Zwischenhändlern, da der Vertrieb über alle Kanäle, also vom Hersteller zum Großhändler zum Einzelhändler zum Verbraucher, erfolgen muss.
- Die Fälle hochpreisiger Produkte können auftreten, wenn sich der Hersteller für eine intensive Vertriebsmethode entscheidet, da die Produkte dem gesamten Vertriebskanal folgen müssen.
Was ist selektive Verteilung?
Selektiver Vertrieb ist ein Vertriebsansatz, bei dem selektiv und wenige Verkaufsstellen ausgewählt werden, über die das Produkt den Kunden auf der Grundlage eines unternehmensspezifischen Regelwerks zur Verfügung gestellt wird. In vielen Fällen werden Möbel, Fernseher und Haushaltsgeräte auf diese Weise vertrieben.
Der selektive Vertrieb kann den Wettbewerb auf einem Markt bis zu einem gewissen Grad einschränken, insbesondere wenn eine Vereinbarung zwischen Hersteller und Einzelhändler besteht. Die Vereinbarung schränkt die Vertriebshändler normalerweise ein, nur an andere zugelassene Vertriebshändler oder direkt an den Endverbraucher zu verkaufen, was die Verbreitung eines Produkts auf dem Markt beeinflusst.
Auf Seiten des Lieferanten kann es sein, dass er oder sie darauf besteht, dass bestimmte Kriterien erfüllt sind, bevor man zum Händler ernannt wird. Die Kriterien können unter anderem sein: Anforderungen an die Erbringung von Dienstleistungen, Schulungen des Vertriebspersonals von Vertriebshändlern oder spezifische Präsentationen von Produkten.
Vorteile der selektiven Verteilung
- Der Lieferant ist in der Lage, das richtige Feedback zur Leistung einer bestimmten Marke auf dem Markt zu erhalten.
- Der Lieferant ist in der Lage zu verstehen, wie Händler mit ihren Produkten und Kunden umgehen.
- Der Lieferant ist in der Lage, das Markenimage des Produkts durch die Auferlegung von Anforderungen an die Händler aufrechtzuerhalten.
- Durch den selektiven Vertrieb kann eine gute Marktabdeckung verbessert werden.
- Die Verteilungskosten sind im Vergleich zur intensiven Verteilungsmethode reduziert.
Nachteile der selektiven Verteilung
- Schlecht konzipierte oder ineffektiv durchgeführte Marketingkampagnen können das Image eines Produkts oder einer Marke auf einem Markt verbilligen oder mindern.
- Es können Abhängigkeitsfälle des Herstellers auftreten. Der Hersteller kann die Tendenz entwickeln, von einigen wenigen Händlern abhängig zu sein, um seine Marken näher an den Verbraucher zu bringen.
- Es kann auch eine teure Verteilungsmethode sein. Um Informationen zu bestimmten Marktsegmenten zuzuordnen, sind umfangreiche Marktforschungsressourcen erforderlich.
